A forma como os consumidores compram mudou, e isso afeta diretamente seu negócio no marketplace. Eles não escolhem mais uma loja específica, mas sim a 'missão de compra' que precisam resolver, usando diferentes canais para cada necessidade, segundo análise de Caio Camargo na Mercado & Consumo.
Sua estratégia de vendas no marketplace precisa se ajustar à nova realidade do consumidor brasileiro. Ele não está mais preso a um único tipo de loja ou canal, mas sim focado em resolver suas 'missões de compra' de forma eficiente, escolhendo o canal que melhor atende à sua necessidade do momento, seja por proximidade, velocidade ou preço, conforme apontado por Caio Camargo na Mercado & Consumo.
O que significa o consumidor escolher 'missões de compra'?
O consumidor moderno não é leal a um único tipo de estabelecimento ou plataforma, mas sim à sua necessidade imediata. Ele seleciona o canal de compra (mercadinho, supermercado, atacarejo ou aplicativo) com base no momento, no orçamento disponível, no tempo que tem e no tipo de produto que busca, segundo a análise de Caio Camargo. Por exemplo, ele vai ao mercadinho para compras rápidas e de proximidade, buscando o pão ou um item esquecido, valorizando a relação pessoal. Para velocidade e conveniência, ele usa aplicativos, onde a loja chega até ele em minutos, e a proximidade é percebida pelo tempo de entrega. Já para preço e volume, o atacarejo é a escolha, ideal para compras planejadas e em maior quantidade. Um estudo mencionado pela Mercado & Consumo revela que 75% dos brasileiros já utilizam aplicativos para fazer compras de supermercado.
Como essa mudança afeta seu negócio no marketplace?
Essa mudança de comportamento significa que seu negócio no marketplace não compete apenas com outros vendedores da mesma plataforma, mas com um ecossistema de canais que o consumidor utiliza para suas diferentes 'missões'. Se um cliente busca um produto com urgência, ele pode optar por um aplicativo de entrega rápida ou uma loja física próxima, em vez de esperar pelo frete do marketplace. Se a prioridade é o menor preço para uma compra grande, ele pode ir a um atacarejo. Isso exige que você entenda a 'missão' por trás da compra do seu cliente para oferecer a proposta de valor mais adequada, seja ela rapidez, preço competitivo ou um atendimento diferenciado.
O que o vendedor deve fazer para se adaptar?
Para se adaptar a essa nova lógica, você precisa otimizar sua operação pensando nas diferentes 'missões de compra' do seu cliente. Se a 'missão' é velocidade, invista em logística eficiente e prazos de entrega curtos, garantindo que seus produtos cheguem rapidamente. Para a 'missão' de preço, revise suas estratégias de precificação, explore combos e ofertas de volume para atrair quem busca economia. Já para a 'missão' de proximidade e relação, foque em um atendimento ao cliente excepcional, construindo confiança e personalizando a experiência de compra. Analise os dados de suas vendas para identificar quais 'missões' seus clientes mais buscam e ajuste sua oferta e comunicação de acordo com esses padrões.
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Fonte: Mercado & Consumo
Perguntas Frequentes
O que são 'missões de compra'?
São as diferentes necessidades que levam o consumidor a escolher um canal de compra específico. Em vez de ser leal a uma loja, ele escolhe o local (físico ou online) que melhor atende ao seu momento, orçamento, tempo e tipo de produto, como proximidade, velocidade ou preço.
Como o comportamento do consumidor impacta meu marketplace?
Seu negócio no marketplace compete com diversos canais. Se o consumidor busca velocidade, pode preferir um app de entrega. Se busca preço, um atacarejo. Você precisa entender a 'missão' do seu cliente para oferecer valor competitivo, seja em rapidez de entrega, preço ou atendimento diferenciado.
Quais estratégias devo usar para me adaptar?
Adapte sua operação. Para a 'missão' de velocidade, otimize a logística. Para a 'missão' de preço, crie ofertas e kits. Para a 'missão' de relacionamento, invista em atendimento e pós-venda. Analise seus dados para focar nas 'missões' mais relevantes para seus clientes.
Devo focar em um único canal de venda?
Não necessariamente. O artigo sugere que o consumidor usa múltiplos canais. Para vendedores de marketplace, isso significa otimizar a presença na plataforma para diferentes 'missões' e, se possível, considerar a diversificação para outros canais que atendam a necessidades específicas dos clientes.
