Seu cliente está mudando a forma de comprar, e entender essas transformações é crucial para o seu negócio. Um estudo recente da Worldpanel by Numerator, o Consumer Insights 2026, revela que 70% dos lares brasileiros enfrentam restrições orçamentárias, levando a uma busca intensificada por promoções, marcas próprias e compras de abastecimento. Essa mudança impacta diretamente a frequência de compra, o tamanho dos carrinhos e a relevância de múltiplos canais, incluindo o e-commerce, que registrou um crescimento expressivo de 89,9% nas unidades compradas no segundo trimestre, segundo o E-Commerce Brasil.
Sua loja precisa se adaptar ao novo perfil do consumidor brasileiro, que está com o orçamento mais apertado e, por isso, mudou seus hábitos de compra. O estudo Consumer Insights 2026, da Worldpanel by Numerator, aponta que 70% dos lares no Brasil operam sob algum grau de restrição orçamentária no segundo trimestre. Isso se traduz em uma busca ativa por promoções, que cresceram 35% em valor na comparação anual, e por marcas próprias, que avançaram 10% no mesmo período. As compras de abastecimento também tiveram um aumento de 5%.
Como a restrição orçamentária afeta o consumidor brasileiro?
O consumidor brasileiro, pressionado pelo orçamento, concentra mais produtos em cada compra e busca ativamente por ofertas. Essa mudança é impulsionada principalmente pela classe C, cuja participação no consumo de bens de consumo massivo aumentou de 47,4% no segundo trimestre de 2025 para 49,2% no mesmo período de 2026, segundo o E-Commerce Brasil. Isso significa que uma parcela maior do seu público está mais sensível a preços e promoções.
Para aproveitar essa tendência, você deve focar em estratégias de precificação competitiva e ofertas atraentes, especialmente para produtos que atendam à classe C. Considere a criação de kits ou combos promocionais para incentivar a compra de mais itens por vez, alinhando-se ao crescimento de 35% nas compras em promoção.
O que mudou na frequência e volume das compras?
A frequência de compra do consumidor diminuiu, mas o volume por viagem aumentou significativamente. O índice de frequência caiu de 100 (base no segundo trimestre de 2024) para 81 em 2026, enquanto o volume por viagem subiu para 123. Nas compras de abastecimento, o tamanho dos carrinhos cresceu 7% no segundo trimestre em relação ao ano anterior, e a participação dessas compras no volume de bens de consumo massivo (FMCG) subiu de 50,4% em junho de 2025 para 52,1% em junho de 2026. Por outro lado, o mercado total teve uma retração de 0,5% no tamanho dos carrinhos.
Com o consumidor concentrando mais itens por compra, sua estratégia deve incentivar carrinhos maiores. Ofereça frete grátis para valores mínimos de compra mais altos, crie pacotes de produtos complementares e destaque itens essenciais para abastecimento, aproveitando o crescimento de 7% no tamanho dos carrinhos de abastecimento.
Como a busca por economia convive com produtos premium?
Apesar da pressão orçamentária, o consumo de produtos premium não foi eliminado, mas sim redistribuído. Os consumidores combinam promoções e itens de menor preço em algumas categorias para preservar a compra de produtos de maior valor agregado em outras áreas, como autocuidado, bem-estar e indulgência (beleza, bebidas funcionais, alimentos saudáveis, snacks, produtos premium para o lar e refeições de conveniência). Esse comportamento é observado inclusive entre as classes C e D/E.
Para se beneficiar dessa dinâmica, você deve segmentar suas ofertas. Para categorias onde o consumidor busca economia, foque em preços competitivos e promoções. Para produtos premium, destaque o valor agregado e os benefícios específicos, especialmente nas categorias de autocuidado e bem-estar, onde o crescimento está concentrado. Isso permite que você atenda tanto à busca por economia quanto ao desejo por itens de maior valor.
Qual a importância da presença em múltiplos canais?
A jornada de compra do consumidor está mais fragmentada, com a busca por produtos ocorrendo em diversos canais. O e-commerce, por exemplo, registrou um crescimento notável de 89,9% nas unidades compradas no segundo trimestre (desconsiderando aplicativos para evitar sobreposição de dados). Além disso, farmácias viram um aumento de 8% nas unidades compradas. O estudo Brand Footprint 2026 mostra que 87% das marcas que aumentaram seus Consumer Reach Points (medida de alcance do consumidor) cresceram em pelo menos cinco canais, e cerca de metade avançou em oito ou mais. A conquista de novos compradores foi o principal motor de crescimento para 71% dessas marcas, impulsionada pelas classes C e D/E.
Diante da maior fragmentação da jornada, é fundamental que sua loja esteja presente em múltiplos canais. Além do marketplace principal, explore outras plataformas e considere estratégias de venda direta, se aplicável. Invista em aquisição de novos clientes, especialmente nas classes C e D/E, que são motores de crescimento, e garanta que sua marca seja visível e acessível onde o consumidor estiver, aproveitando o crescimento de 89,9% do e-commerce.
O que o vendedor de marketplace deve fazer agora?
Para prosperar no cenário atual, você deve ajustar suas estratégias de vendas e marketing com base nos dados do Consumer Insights 2026. Com 70% dos lares sob restrição orçamentária e um crescimento de 35% nas compras em promoção, foque em ofertas e combos que incentivem carrinhos maiores, alinhado ao aumento de 7% no volume de compras de abastecimento. Explore a venda de produtos premium em categorias específicas como beleza e bem-estar, onde o consumidor ainda investe.
Além disso, diversifique sua presença online para além de um único marketplace, aproveitando o crescimento de 89,9% do e-commerce e a tendência de marcas que crescem em múltiplos canais (87% em pelo menos cinco). Invista em estratégias para atrair novos compradores, especialmente das classes C e D/E, que são cruciais para o crescimento do seu negócio.
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Fonte: E-Commerce Brasil
Perguntas Frequentes
Por que o consumidor brasileiro está mudando seus hábitos de compra?
O consumidor brasileiro está com o orçamento pressionado, com 70% dos lares operando sob restrição orçamentária, segundo o Consumer Insights 2026. Isso leva à busca por economia, concentração de compras e priorização de promoções e marcas próprias.
Como a classe C impacta o consumo de bens massivos?
A classe C ampliou sua relevância, passando de 47,4% para 49,2% na participação do consumo de bens de consumo massivo no segundo trimestre. Isso a consolida como um motor importante de crescimento para marcas, impulsionando a busca por ofertas e valor.
O que significa a queda na frequência e o aumento no volume de compras?
Significa que o consumidor está indo menos vezes às lojas, mas comprando mais produtos em cada ocasião. A frequência caiu para 81 (base 100) e o volume por viagem subiu para 123, indicando uma maior organização e concentração das compras para otimizar o orçamento.
Qual a importância de estar presente em múltiplos canais para o vendedor?
A jornada do consumidor está fragmentada, e 87% das marcas que cresceram o fizeram em pelo menos cinco canais. O e-commerce teve um aumento de 89,9% nas unidades compradas. Estar em múltiplos canais aumenta a visibilidade e a chance de alcançar novos compradores, especialmente das classes C e D/E.
