Sua loja precisa entender que a Classe C, que representa mais da metade da população brasileira, não é mais um consumidor iniciante. Segundo Renato Meirelles, presidente do Instituto Locomotiva, essa fatia da população amadureceu seu comportamento de compra nos últimos 25 anos, buscando mais controle orçamentário, qualidade e marcas alinhadas aos seus valores, conforme reportado pela Consumidor Moderno.
Seu negócio de marketplace precisa se adaptar a um novo perfil de consumidor: a Classe C. Essa parcela da população, que soma 107 milhões de brasileiros e representa mais da metade do País, amadureceu significativamente seu comportamento de compra nos últimos 25 anos, conforme explica Renato Meirelles, presidente do Instituto Locomotiva e autor do livro "Brasil da Maioria", em entrevista à Consumidor Moderno.
O que mudou no comportamento da Classe C?
O consumidor da Classe C não é mais um "iniciante", como era visto na década de 2010. Ele aprendeu a fazer contas e a valorizar mais a qualidade e os valores das marcas. Segundo pesquisas do Instituto Locomotiva, 63% dessa população dizem controlar mais o próprio orçamento do que há dez anos, e 59% afirmam que hoje consideram a qualidade de um produto mais importante do que consideravam uma década atrás. Além disso, sete em cada dez pessoas da Classe C preferem marcas e empresas cujos valores sejam parecidos com os seus, de acordo com a Consumidor Moderno. Para Meirelles, "não basta mais oferecer acesso. É preciso entregar qualidade, desempenho e uma experiência que faça sentido para a vida real dessas pessoas".
Isso significa que o preço, embora ainda importante, deixou de ser o único fator decisivo. O vendedor de marketplace deve focar em comunicar o valor real do produto, sua durabilidade e os benefícios a longo prazo, em vez de apenas competir por preço. Destacar a qualidade e a experiência que o produto oferece pode ser um diferencial crucial.
Por que a renda não define mais o consumidor da Classe C?
O critério oficial de renda familiar mensal per capita para definir a classe social é insuficiente para entender o consumidor da Classe C. Renato Meirelles argumenta que a trajetória, o patrimônio e o repertório cultural pesam tanto quanto o contracheque na hora de definir o comportamento de consumo. "A trajetória importa tanto quanto o contracheque", afirma Meirelles. Duas pessoas com a mesma renda podem ter histórias de vida e expectativas de consumo completamente diferentes, o que impacta suas escolhas.
Para o seu negócio, isso significa que estratégias de mercado pensadas para um "consumidor da Classe C" homogêneo podem errar o alvo. É fundamental evitar estereótipos e reconhecer a heterogeneidade desse público, entendendo que suas experiências passadas e desejos acumulados influenciam suas decisões de compra, independentemente da renda atual.
Como o 'mix de marcas' afeta suas vendas?
A mobilidade entre as classes sociais e o amadurecimento do consumidor da Classe C resultaram no que Meirelles chama de "mix de marcas". Essa é a estratégia do consumidor de economizar em determinados produtos para manter uma marca de preferência em outros, ou de comprar um item usado de qualidade em vez de um novo mais simples. Uma queda de renda não "reseta" o consumidor a um estágio anterior; ele adapta o orçamento e escolhe conscientemente onde preservar o que já conquistou. "Quem já conquistou determinado padrão de qualidade não apaga essa memória porque a renda apertou", explica Meirelles.
Para você, vendedor, isso implica que o cliente da Classe C está fazendo escolhas estratégicas. Ele pode estar disposto a pagar mais por um produto que considera essencial ou de alta qualidade, enquanto economiza em outros. Oferecer um portfólio diversificado, com opções que atendam a diferentes prioridades de valor e qualidade, pode ser uma forma eficaz de capturar esse consumidor.
O que o vendedor de marketplace deve fazer agora?
Com a Classe C buscando mais controle orçamentário, qualidade e marcas com valores alinhados, sua estratégia de vendas precisa se adaptar:
* Com 63% da Classe C controlando mais o orçamento: Invista em descrições de produtos detalhadas que justifiquem o custo-benefício e a durabilidade. Mostre como seu produto oferece valor a longo prazo, evitando gastos futuros com substituições.
* Com 59% priorizando qualidade: Destaque certificações, materiais de fabricação e garantias. Use fotos de alta qualidade e vídeos que demonstrem a funcionalidade e a resistência do produto, transmitindo confiança.
* Com 7 em cada 10 preferindo marcas com valores alinhados: Se sua marca ou os produtos que você vende têm um propósito (como sustentabilidade, apoio a causas sociais ou produção local), comunique isso de forma clara e autêntica nas suas páginas de produto e comunicação.
* Considerando o "mix de marcas": Crie kits de produtos ou ofertas combinadas que permitam ao cliente economizar em itens complementares. Ofereça opções de produtos em diferentes faixas de preço, mas sempre com um foco claro na qualidade percebida e no valor entregue, para atender às diversas prioridades do consumidor da Classe C.
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Fonte: rss_consumidormoderno
Perguntas Frequentes
Quem é a Classe C no Brasil hoje?
A Classe C no Brasil é composta por cerca de 107 milhões de pessoas, representando mais da metade da população do País. Segundo Renato Meirelles, presidente do Instituto Locomotiva, essa população amadureceu seu comportamento de consumo nos últimos 25 anos, buscando mais controle financeiro e valor nas compras.
O que a Classe C busca ao comprar online?
Ao comprar online, a Classe C busca qualidade, durabilidade e marcas cujos valores se alinhem aos seus. Pesquisas indicam que 59% priorizam a qualidade e 7 em cada 10 preferem marcas com valores semelhantes. Eles procuram custo-benefício e produtos que façam sentido para sua vida real.
Como os vendedores podem atrair a Classe C?
Vendedores podem atrair a Classe C destacando a qualidade e durabilidade dos produtos, justificando o custo-benefício. É importante comunicar os valores da marca e oferecer um portfólio diversificado que permita ao consumidor fazer um "mix de marcas", economizando em alguns itens para investir em outros de maior valor percebido.
Por que a renda não é o único fator para a Classe C?
A renda per capita é um critério insuficiente para definir o consumidor da Classe C. Fatores como trajetória de vida, patrimônio e repertório cultural influenciam tanto quanto o contracheque. Uma queda de renda não "reseta" o consumidor, que adapta seu orçamento e mantém suas preferências por qualidade e valor.
