Sua estratégia de vendas precisa ir além do "último clique". Um estudo recente da Conversion em parceria com a Similarweb, o State of Channels 2027, revela que redes sociais, indicações pessoais e até a inteligência artificial são cruciais para a decisão de compra do consumidor brasileiro, muito antes da conversão final. Este levantamento, que analisou quase 4 mil jornadas e mais de 26 bilhões de visitas a sites, mostra que ignorar esses pontos de contato iniciais pode custar vendas ao seu negócio, conforme divulgado pelo E-Commerce Brasil.
Sua estratégia de vendas online precisa se adaptar à complexidade da jornada de compra do consumidor brasileiro. Um novo estudo da Conversion e Similarweb, o State of Channels 2027, mostra que a influência de canais como redes sociais e inteligência artificial acontece bem antes do clique final, impactando a descoberta e consideração de produtos e marcas.
Como as redes sociais e vídeos influenciam a jornada de compra?
As redes sociais e vídeos são pontos de contato essenciais nas fases iniciais da jornada de compra. Eles representam 18,9% dos contatos na descoberta de marcas, 16,2% na descoberta de produtos e 15,4% durante a consideração, segundo o E-Commerce Brasil. No entanto, na etapa mais próxima da compra, a participação cai para apenas 5,7%, enquanto o acesso direto a sites ou aplicativos domina com 39,9%, seguido pela busca com 23%. Isso significa que, embora não gerem o "último clique" da venda, as redes sociais são fundamentais para construir a primeira impressão e o conhecimento da sua marca. Diego Ivo, CEO da Conversion, destaca que "quem olha só para o last-click conclui que as redes sociais pesam pouco nas vendas, mas a jornada completa mostra o contrário: é ali que o consumidor conhece a marca e forma a primeira impressão sobre ela".
A influência das redes sociais varia por categoria. Em educação e cursos, elas respondem por 28,6% da jornada completa. Para vendedores de beleza e cosméticos, a participação é de 20,4%, e em moda e vestuário, chega a 18,3%.
Qual o papel das indicações pessoais e do boca a boca?
As indicações pessoais, ou o famoso boca a boca, continuam sendo um fator de peso na decisão de compra. Elas representam 11,6% da jornada completa e aparecem como o segundo principal canal na descoberta de marcas, com 15,3%. Para você, vendedor, isso reforça a importância de oferecer uma excelente experiência pós-venda e produtos de qualidade, pois a satisfação do cliente pode gerar novas vendas através de recomendações.
Como a Inteligência Artificial (IA) está mudando a pesquisa do consumidor?
A inteligência artificial (IA) já é uma realidade na pesquisa de produtos. O estudo aponta que 24,1% dos consumidores usaram assistentes de IA para pesquisar, comparar ou decidir compras nos últimos 12 meses. Na jornada completa, essas ferramentas representam 3,9% dos pontos de contato, um número próximo ao da televisão (3,7%). A presença da IA é ainda mais notável em categorias com decisões complexas, como aluguel e assinatura de carros (13,6%), seguros (12,9%), hotéis e hospedagem (12%) e imóveis (10,3%) na etapa de consideração. Para vendedores de produtos nessas categorias, entender como a IA está sendo usada pode ser um diferencial.
Onde o consumidor finaliza a compra: marketplaces ou canais próprios?
Na etapa final da compra, marketplaces e canais próprios (sites e aplicativos oficiais) estão praticamente empatados. Os marketplaces respondem por 35,8% das transações analisadas, enquanto os canais próprios concentram 34,8%. Isso mostra que, embora os marketplaces sejam um ambiente crucial para a conversão, ter uma presença forte em ambos os canais, ou pelo menos entender a dinâmica de cada um, é vital para capturar o consumidor no momento da decisão.
O que o vendedor de marketplace deve fazer agora?
Com base nos dados do State of Channels 2027, você deve ajustar sua estratégia para além do foco no último clique:
* Invista em redes sociais para descoberta e consideração: Já que as redes sociais representam até 18,9% na descoberta de marcas e 15,4% na consideração, use-as para construir sua marca, apresentar produtos e engajar o público, mesmo que a venda não ocorra diretamente ali. Crie conteúdo que eduque e inspire, especialmente se você vende produtos de beleza (20,4% de influência) ou moda (18,3%).
* Priorize a experiência do cliente para gerar indicações: Com 11,6% da jornada vindo de indicações pessoais, um bom atendimento e produtos de qualidade são seus melhores vendedores. Incentive avaliações e depoimentos positivos, pois eles funcionam como "boca a boca" digital.
* Monitore e adapte-se à IA: Se 24,1% dos consumidores já usam IA para pesquisar, comece a pensar como seus produtos podem ser encontrados por assistentes de IA. Otimize descrições com palavras-chave claras e informações detalhadas para que a IA possa "entender" e recomendar seus itens.
* Otimize sua presença em marketplaces e canais diretos: Com marketplaces e canais próprios dividindo a conclusão da compra (35,8% vs. 34,8%), garanta que seus anúncios e informações de produto sejam impecáveis em todas as plataformas. A busca e o acesso direto representam 70,4% do tráfego web, então invista em SEO e na facilidade de encontrar sua loja.
---
Fonte: E-Commerce Brasil
Perguntas Frequentes
Como as redes sociais impactam minhas vendas, se não geram o último clique?
As redes sociais são cruciais nas fases iniciais da jornada, como descoberta de marca (18,9%) e produto (16,2%), e consideração (15,4%). Elas constroem a primeira impressão e o conhecimento da sua marca, mesmo que a conversão final ocorra em outro canal, como um marketplace ou seu site.
A inteligência artificial já é relevante para o meu negócio?
Sim, 24,1% dos consumidores já usaram IA para pesquisar ou comparar produtos nos últimos 12 meses. Embora represente 3,9% da jornada completa, sua relevância cresce em categorias complexas. Otimizar suas descrições para serem "compreendidas" por IAs pode ser um diferencial.
Devo focar mais em marketplaces ou em meu próprio site para a conversão?
Marketplaces (35,8%) e canais próprios (34,8%) têm participação similar na conclusão da compra. O ideal é ter uma estratégia robusta em ambos, garantindo que sua presença seja forte onde o consumidor decide finalizar a transação, aproveitando a busca e o acesso direto que somam 70,4% do tráfego.
Por que as indicações pessoais ainda são importantes no e-commerce?
O boca a boca representa 11,6% da jornada completa e é o segundo principal canal na descoberta de marcas (15,3%). Isso significa que clientes satisfeitos são promotores valiosos. Invista em um excelente atendimento e produtos de qualidade para incentivar recomendações e avaliações positivas.
